Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-depending strategy (pendekatan berorientasi pada pelanggan)

Pendekatan ini berasumsi bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang “terpendam” dan sales rep harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Pada akhirnya sales rep harus bisa memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales representative harus bisa menghargai segala masukan yang membangun dari konsumen. Tidak ada pendekatan yang terbaik dalam segala situasi, tetapi pada umumnya program education sales rep diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.

Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/region out of arrangement

1. Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi : dulu, perusahaan membiarkan conversion personnya untuk mencari calon konsumen. Continue Reading